現在做品牌不能做圣誕樹，而要做榕樹；圣誕樹是一夜絢爛，過把癮就死，到12月26日就被無情遺棄，做榕樹可以根深蒂固、汲取深層營養，能枝繁葉茂，迎來滿目青山。 
少數人有信仰，多數人有依賴，照明行業很大部分廠商是扛著棺材往前奔，不知道21世紀下一個十年身在何方？因為他們沒有信仰，也找不到依賴！ 
2009年11月，隔著獨特形態和傲人高度的廣州新電視塔小蠻腰，一場“密議”在隔江對岸的珠江新城CBD碧海灣進行，主角是照明行業藍海思想“偏執狂”安波滔，另一位是行業著名營銷專家邱建衛。
兩位行業大佬的密談內容不得而知，會談記錄被嚴格保密，連最接近他們的人也深感迷霧重重。 
一年后，“三大戰役“結束，這場“廣州密議”開始揭開層層神秘面紗…… 

    藍海狂人 
1米88，成熟堅毅的安波滔是百分百集團的“萬人迷”，熟悉他的人這樣評價：“外形瀟灑的他，有一顆‘藍海’狂人的心”。 
是的。出身海爾的他，自帶領他的團隊扎根東莞這個“世界工廠”和“高檔燈飾出口重鎮”，“藍海心”一直在澎湃。 
2003年，當照明行業無數廠家在鹵粉、電感等傳統技術照明里面東突西圍之時，百分百照明開始重點研發T5高效節能照明；2005年，當無數電工品牌依然在身處微利時代的開關領域浴血拼殺時，百分百的智能照明技術已經發展到第三代，現已是液晶觸摸和遙控技術結合的第五代；2008年，當眾多工程品牌依然在工程市場依靠低下產品、低效團隊、劣質服務進行競爭時，百分百照明已成功依靠研發成熟的超級節能熒光燈中標發改委和財政部聯合推廣的國家高效照明產品推廣項目，至今已是和德國歐司朗、浙江陽光連續三年中標T5標段的三大品牌之一。 
這就是安波滔脫離“紅海”，堅持“藍海”的成功發展之路，很多人在堅持說“藍海”，但很少有人像他那樣始終如一地說，而且堅持得那么徹底，行動得那么堅決。 

    一句話的品牌故事 
“天生萬物養人，人無一德報天”，是一句歷史古話，大概意思是上天孕育萬物來哺養了人類，而人類從未有一樣品德是回報上天，有的只是無盡的索取。 
當安波滔聽到邱建衛教授講出這句話時，難抑內心的激動，思想的天空一下變得遼闊。 
百分百照明是安波滔所領導的企業，已連續三年中標國家高效照明產品推廣項目，連續八屆被國家發改委及財政部確定入選為《節能產品政府強制采購清單》，在工程領域被譽為“隱形冠軍”。“工程與渠道并進發展”，“鞏固根據地，開辟新天地”是公司的既定發展戰略，工程成功之后如何發展渠道一直在他的腦海里縈繞。 
“天生萬物養人，我當以責報天”，應該是渠道品牌天拓·百分百的核心理念。天拓·百分百應該是照明領域低碳、責任、科技的象征，成為行業低碳照明的領航者。 
大力促進節能減排、發展低碳經濟是國家的既定方針，照明行業作為低碳經濟的主領域之一，大力發展低碳照明，挖掘低碳理念，使之成為社會效益和商業效益的典范，是品牌理念的不二選擇。 
“天拓照明、低碳百分百”，一個緊扣時代脈搏的理念深刻、價值突出廣告語由此廣為傳播…… 
 
戰略！戰略！！   
“三流老板做產品，二流老板做品牌，一流老板做理念和戰略。”馬云說。 
對于照明行業很多參與者來說，“戰略”二字大多顯得既熟悉，又還陌生，熟悉是經常聽別人說這個詞，陌生是從未見過照明品牌的真正戰略。而戰略對廠家、對商家又是何等的重要。 
考察百分百照明的發展戰略，“防御、突破、進攻”，安波滔用最樸實的語言概括“三大戰役”： 
防御：對工程明星市場進行保護，鞏固成熟市場；突破：對渠道市場進行切入，構建核心市場；進攻：對渠道發展潛在市場進行拓展、次要市場進行滲透。 
防御是保護和鞏固好工程根據地，突破是開辟和構建渠道新天地，進攻是渠道市場發展有主次，資源分配有策略。 
“解放戰爭毛澤東安排彭德懷面對胡宗南在西北戰場戰略防御、甚至撤出延安，  東北卻安排林彪、羅榮桓悄然進行遼沈戰役的準備，并一舉突破占領東北戰場至高點，為緊接的淮海戰役、平津戰役、以至后面的渡江戰役進攻奠定了全面的基礎”，安波滔愛看國共內戰史，分析也入木三分。 
突然明白百分百照明在這幾年為什么發展的如此快，一個如此研究戰略，并矢志不渝將戰略運用到企業的發展當中去，安波滔領導的百分百照明規劃三年完成上市又有何難呢？戰略導圖：


    三駕馬車   
“我們不能做什么，能做的就是對用戶帶著一顆敬畏之心，去把我們的產品規劃好，開發好，服務好每個客戶”，騰訊掌門人馬化騰在經歷與360殺毒軟件“卸載門”之后向用戶道歉說。 
安波滔說“現在做品牌不能做圣誕樹，而要做榕樹；圣誕樹是一夜絢爛，到12月26日就沒有用了，做榕樹就是要品牌理念、產品規劃、渠道模式、營銷策略等等這些樹根都扎好，根深蒂固，汲取深層的營養，才能枝繁葉茂，迎來滿目青山 。” 
二者都把做好產品放到極其重要的位置來描述，天拓·百分百做了一棵榕樹，產品規劃是一極大的粗根。“T5+光控貓+LED”，三套馬車。T5是百分百照明的拳頭產品，市場知名度高、口碑好，光源、鎮流器、支架和燈盤等競爭優勢十分明顯，用來做規模和效益；光控貓液晶觸摸和射頻遙控的技術先進、外觀時尚，就象在室內安裝數臺液晶小電視，裝修檔次提升十分明顯，用來做市場切入和利潤；LED是照明行業技術發展的“地球人都知道”的必然趨勢，緊跟行業趨勢，與韓國高頻產業研究會確立合作關系，樹立品牌發展和廠商共贏的“長跑”希望，百分百照明把它用來做品牌高度和趨勢。 


    渠道選擇   
2009年12月，筆者在《古鎮燈飾》周刊各地記者的陪同下訪談全國各路商家，問及行業內營運中心模式、分公司模式、總代理模式、物流中心等主流渠道模式誰更先進時，大家一致的觀點是“模式沒有好壞之分，只有適應之說，這與品牌定位和產品特性有關”。 
“以前主要從事工程照明，工程案例上萬，2008年奧運場館、首都國際機場、中共中央黨校、中國建設銀行總部、復旦大學、南開大學、富士康、摩托羅拉……”，百分百照明市場總監邱建平如數家珍，信手拈來。 
工程市場奠定了百分百照明堅實的基礎，擁有七家子公司的百分百集團提供了雄厚的后盾。“我們可以慢點，但是必須穩健，我們要未來！”安波滔如實表達自己的渠道發展構想。 
城市代理成為天拓·百分百的渠道模式，因為他們要下沉式全面渠道覆蓋，要市場滲透，要品牌的大發展目標，要與優秀代理商共享上市后的財富盛宴。他們有這樣做的資本，要樣板工程，全國上萬案例；要投入，多年發展已不缺錢；要人，有200人的專業營銷團隊；要智慧，百分百與行業咨詢翹楚里程碑顧問在一起深謀遠慮、謀篇布局…… 
“天拓·百分百的城市代理商工作方向非常清晰，思想有理念，行動有目標，運作有激情，一手做工程、一手做分銷；兩手都要抓，兩手都要硬”，邱建衛教授說。 
 
另類營銷   
“少數人有信仰，多數人有依賴，照明行業很大一部分廠商近無實際、遠無規劃，像在商道不歸路上扛著棺材往前奔，因為他們沒有信仰，也找不到依賴！”安波滔一語道破行業天機。分銷商看代理商，代理商看廠家；廠家不行，下面代理商大多不行；代理商不行，分銷商普遍不行。所以代理商和分銷商都要找廠家行的，有經濟實力、有先進思想、有市場基礎的…… 
《天拓·百分百代理商成長手冊》、《天拓·百分百營銷人員工作指南》、《天拓·百分百市場操作實用手冊》、《天拓·百分百渠道終端操作手冊》、《天拓·百分百代理商市場推廣方案》<范本> 等等，是專門為品牌代理商和分銷商準備的。 
“今年我們做了18套市場專題文案，我們要告訴客戶做了百分百的渠道品牌到底應該向什么方向操作？行動步驟是怎樣的？照明行業的體驗式營銷如何做？客戶的公司如何去發展?，客戶有關生存與發展的一切問題都是在我們的考慮之中，做廠商合作‘同成長、共輝煌’價值一體化的典范。”渠道總監邱建平如是說。 
不難理解安波滔講的“依賴”真正含義，他們是在建立照明行業絕無僅有的品牌市場營銷的ISO 標準，實施“目標導向、創建標準、規范執行、專業輔導、規模復制”策略。 
可怕的ISO 標準，一年時間就將渠道代理布滿了大江南北，分銷網絡遍及到鎮區各級。 
顧問診斷式渠道招商模式、直營分銷聯動模式、培訓式商家扶持綜合模式、EMC合同能源管理、商家營銷人員能力配置教導模式等等藍海之舉，無疑可以看到百分百照明在營銷選擇上的另類創舉。 
“藍海”颶風，另類營銷，正引領著照明行業營銷的深刻變革。 
 
人民大會堂   
    鄂爾多斯、呼倫貝爾，已是天寒地凍，原本不在今年渠道規劃區域的內蒙古，卻讓當地經理邢建武忙碌于渠道代理商的市場扶持中。 
江蘇無錫，天拓突擊隊的營銷人員剛給當地代理商開發出30個分銷商后，下三站的代理扶持安排已到臘月二十。 
好品牌、好戰略、好產品、好渠道，更有好營銷、好形勢！ 
2010年11月，廣東省節能協會、廣東經濟投資促進會把“2010年度廣東省優秀節能產品獎”頒給了百分百照明。 
“2010年中國低碳經濟產業發展論壇”，12月28日將在人民大會堂舉行，百分百照明獲選《中國百佳綠標企業》，入選《國際低碳貢獻風云錄》。